جلب اعتماد در مذاکره

جلب اعتماد

برای جلب اعتماد مشتریان دو قانون وجود دارد:

قانون دوم: قانون استغنا

استغنا از غنی بودن می‌آید. استغنا به معنی بی‌نیازی است. زمانی‌که شما با فردی مواجه می‌شوید که احساس می‌کنید به شما نیازمند است هرگز نمی‌توانید به او اعتماد کنید. به همین دلیل است که عموما وقتی با یک فرد نیازمند در خیابان مواجه می‌شویم نمی‌توانیم به او اعتماد کرده و کمکش کنیم.

از این تکنیک در فروش به وفور استفاده می‌شود. فروشنده به شما می‌گوید که من نیازی به فروش این محصول به شما ندارم. اگر این کالا را به شما نفروشم حتی برایم بهتر است.

خوشبختانه یا متاسفانه، ما به افرادی که سر ما منت می‌گذارند اعتماد می‌کنیم!

برخی از فروشگاه‌ها و شرکت‌ها از تکنیکی جالب برای جلب اعتماد استفاده می‌کنند. این شرکت‌ها اقلام تبلیغاتی شرکت‌های دیگر را به عنوان پکیج هدیه به مشتری ارائه می‌دهند. با ارائه این پکیج شرکت این پیام را به مشتری ارسال می‌کند که نیازی به دریافت هزینه از او ندارد، حتی یک پکیج با ارزشی بیشتر از هزینه محصول یا سرویس به مشتری ارائه می‌دهد. با این ترفند اعتماد مشتری به شرکت جلب می‌شود.

قانون اول جلب اعتماد

قانون اول برای جلب اعتماد رفرنس یا مرجع است. ما معمولا به کسی اعتماد نمی‌کنیم مگر اینکه طرف مقابل ما رفرنس داشته باشد. برای مثال زمانیکه شما به پزشک مراجعه می‌کنید به جواز پزشکی آن پزشک اعتماد می‌کنید در حالیکه هیچ‌وقت جواز را اعتبارسنجی نمی‌کنید. سازمان‌ها هم برای جلب اعتماد مشتریان از رفرنس‌های مختلف استفاده می‌کنند. برای مثال هتل‌ها از ستاره برای نشان دادن کیفیت خدماتشان استفاده می‌کنند. عموما ما فرق هتل ۵ ستاره با ۴ ستاره را نمی‌دانیم ولی در عمل به هتلی که ۵ ستاره باشد پول بیشتری می‌دهیم بدون اینکه برای تفاوت‌های آنها تحقیقی انجام بدهیم.

در مذاکره هم برای رفرنس‌دهی می‌توانیم از سخن بزرگان استفاده کنیم. هرچقدر نقل قول بیشتری در صحبت‌های ما وجود داشته باشد اعتماد طرف مقابل به ما بیشتر می‌شود. حتی نقل قول از خود مخاطب شما هم روش بسیار خوبی برای جلب اعتماد در مذاکره است.

 فن بیان: ریتم

عنصر دیگری که در بدنه مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار است فن بیان است. مهم است که شما چطور حرف می‌زنید و به چه شکل کلمات را بیان می‌کنید. در واقع اگر شما فن بیان خوبی نداشته باشید مخاطب از شما خسته می‌شود. خسته شدن باعث یکنواختی شده و بدنه مذاکره را به خطر می‌اندازد.

در فن بیان دو نکته مهم وجود دارد:

ریتم: اگر ریتم و آهنگ بیان شما یکنواخت باشد هرچقدر هم حرف‌های شما جذاب باشد برای مخاطب خسته‌کننده می‌شود. خسته شدن از ریتم یکنواخت در طبیعت ما وجود دارد. مثلا برای حس لامسه، روزهای اولی که شما عینک می‌زنید روی صورتتان احساس خستگی می‌کنید، در حالیکه پس از چند ماه حتی حس نمی‌کنید که عینک می‌زنید. حس شنوایی هم مانند سایر حواس ما در صورتی که با ریتم ثابت مواجه شود خسته می‌شود.

ریتم صدای شما باید از یک منحنی تبعیت کند. هر ۳۰ ثانیه حجم صدای شما باید کم و زیاد شود. ۳۰ ثانیه با حجم کم و ۳۰ ثانیه با حجم بالا.  علاوه بر تن صدا شما باید ریتم را در موضوع هم حفظ کنید. اگر شما به صورت یکنواخت از یک موضوع خاص صحبت کنید باعث خسته شدن مخاطب می‌شوید. به طور متوسط مخاطب هر ۳ دقیقه یکبار از شما خسته می‌شود. بنابراین باید هر ۳ دقیقه باید یک خاطره، شعر یا موضوعی متفاوت با موضوع اصلی بیان کنید.

فن بیان: سلاست و شیوایی

نکته دوم در فن بیان سلاست و شیوایی است. در ضمیر ناخودآگاه ما این باور وجود دارد که اگر کسی نتواند با شیوایی صحبت کند، من و من کند، نتواند سلیس صحبت کند نمی‌توانیم به او اعتماد کنیم. شما باید همیشه کلمه، واژه یا عبارات جایگزین داشته باشید. هنگام صحبت باید مسلسل‌وار بدون توقف حرف بزنید. کلماتی که به کار می‌برید باید:

• معنای آشنا داشته باشد
• زیبا باشد
• آهنگین باشد

نکته مهم: برای اینکه شیوا حرف بزنیم بهترین منبع برای تمرین شعر است. اگر حداقل ۶۰ بیت شعر از یک زبان از حفظ باشید می‌توانید آن زبان را شیوا صحبت کنید.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر، مطالعه مقاله تابع NPER در اکسل را به شما عزیزان پیشنهاد می نماییم.